Padėkite kurti svetainę ir pasidalykite straipsniu su draugais!
Oficialios derybos gąsdina daugelį vyrų, tačiau tai yra tokia įprasta gyvenimo dalis, kad mes tai darome negalvodami. Nesvarbu, ar nuspręsite, kur eiti vakarienės, ar tarpininkaujate dėl milijono dolerių, tu derasi. Yra keletas dalykų, kuriuos galite padaryti, kad oficialios derybos mažiau nervintų; kai tik pradėsite patirti sėkmę, labai skirtingai mąstysite apie derybų tikslą jūsų gyvenime.
Derybų prieš žaidimą planavimas
1. Atlikite tyrimus
„Jei pažįsti priešą ir pažįsti save, nereikia bijoti šimto kovų. Jei pažįstate save, bet ne priešą, dėl kiekvienos pergalės taip pat patirsite pralaimėjimą. Jei nepažįsti nei priešo, nei savęs, pasiduosi kiekviename mūšyje “ - Sun Tzu,„ The Art of War “.
Prieš pradėdami bet kokias derybas, geriausia turėti kuo daugiau informacijos apie situaciją ir asmenį, su kuriuo susiduriate. Nors ne visada įmanoma planuoti iš anksto, darykite tai, kai tik galite. Žinokite išsamią informaciją apie įmonės politiką, kai dirbate su verslu, arba asmeninius duomenis, kai vedate intymesnes derybas. Tai gali užkirsti kelią sprendimų klaidoms, o tai sukels dinamiką. Sun Tsu knygoje „The Art of War“ komentavo, kad generolas, kuris anksčiau laiko apsvarstė daugybę kintamųjų ir galimų rezultatų, visada laimėjo.
Kita planavimo dalis yra pažinti save. Koks tiksliai jūsų optimalus rezultatas? Ko tu sieki? Kiek esate pasirengęs duoti prieš pasitraukdamas iš lauko? Prieš derybas turėtumėte aiškiai atsakyti į šiuos klausimus ir būti pasirengę aiškiai ir ramiai paprašyti to, ko norite.
Būti tiesioginiam ne visada reiškia būti grubiam. Tiesą sakant, jei jums aišku, ko jums reikia iš derybų partnerio, ypač dirbant su verslu, jie norės ir galės jums padėti. Viena iš puikių taktikų, leidžiančių būti aišku be grubumo, yra paprašyti jų įsitvirtinti jūsų padėtyje ir tada apibūdinti jūsų problemą.
Pirmasis įspūdis yra svarbus
1. Kūno kalba ir išraiška
Galbūt svarbiausias derybų aspektas yra tas, į kurį niekada nėra tiesiogiai kreipiamas dėmesys ir kuris nenaudoja jokių žodžių bendrauti. Kai ruošiatės derėtis, turėtumėte apsvarstyti savo laikyseną ir veido išraišką, kuri gali pasakyti asmeniui, su kuriuo ketinate susitikti, daug apie tai, kas esate, kaip vertinate save ir ko jie gali išsisukti. Kai įeinate į kambarį ar verslo vietą, sulenkite pečius, ištiesinkite laikyseną ir sutvarkykite veido bruožus į malonią išraišką.
Jūs neturite šypsotis, iš tikrųjų tai gali pasirodyti priešinga. Turėtumėte bendrauti su šiais kūno ženklais: jūs vertinate save ir savo laiką; esate įsitikinęs ir ryžtingas, tuo pat metu malonus ir atsipalaidavęs. Žmonės reaguoja į šiuos užuominas, nesvarbu, ar jie tai suvokia, ar ne, ir jūs taip pat.
2. Žmogaus ryšys
Netgi labiausiai pasitikintis savimi ir ryžtingiausias vyras labiau linkęs pasiekti savo tikslą, kai artėja prie situacijos žmogišku kampu. Kai pradedate verslą, bendraukite su asmeniu, kuris ateina jūsų pasveikinti. Būkite draugiški ir užmegzkite akių kontaktą. Šypsokitės ir naudokite malonias frazes savo misijai apibūdinti. Jei jie negali jums padėti, mandagiai paprašykite pasikalbėti su kuo nors, kas gali. Praneškite jiems, kad esate patenkinti jų paslaugomis ir vertinate jų pagalbą, tačiau jūsų situacijai reikia vadovo dėmesio. Jei paliksite žmonėms malonų įspūdį apie jus, jie greičiausiai nueis daugiau mylių, kad jums padėtų.
Nebijokite žmogiško ryšio, tai gali būti jūsų naudingiausia derybų priemonė. Pradėkite pokalbį, kuris nėra tiesiogiai susijęs su tuo, ko norite, bet apima abipusius interesus. Tokie atsitiktiniai pokalbiai yra nusistovėjęs būdas sušvelninti priešininką bet kokiose derybose ir paskatinti juos būti palankesniais jūsų atžvilgiu.
„Įtraukite žmones į tai, ko jie tikisi; tai jie sugeba įžvelgti ir patvirtina savo prognozes. Tai priverčia juos nuspėti reagavimo modelius, užimančius jų mintis, kol laukiate nepaprastos akimirkos - to, ko jie negali numatyti “. - Sun Tzu, Karo menas
3. Minkštas pardavimas
Kai susitinkate su žmogumi, su kuriuo reikia kalbėtis, prisistatykite ir paspauskite jam ranką. Kai kreipiatės į juos, retkarčiais naudokite jų vardą. Nors tai neįtikėtinai paprastas prisilietimas, dauguma žmonių to nepaiso ir tai padarys didžiulį įspūdį. Užuot pateikę reikalavimus ar nuobodžius pareiškimus, pabandykite švelnesnį požiūrį. Tai nereiškia, kad esate mažiau tiesmukas, tiesiog nesate bukas ir neturite žavesio.
Kai bandote sužavėti žmones žodžiais, kuo daugiau pasakote, tuo dažniau pasirodote ir mažiau kontroliuojate. Net jei sakote kažką banaliai, tai atrodys originalu, jei padarysite tai neaiškiai, atvirai ir panašiai į sfinksą. Galingi žmonės daro įspūdį ir gąsdina sakydami mažiau. Kuo daugiau sakai, tuo didesnė tikimybė pasakyti kažką kvailo “. - Robertas Greene'as, 48 galios įstatymai
Tai galite padaryti labai mandagiai ir maloniai, užduodami klausimus atvirai. Užuot klausęs „Ar nuolaida šiam elementui?“ kuris iškart atsako „taip“ arba „ne“, paklauskite „Kokia nuolaida? Kartu su metodais po eilutės, kai sprendžiate sąskaitą, beveik garantuojate, kad gausite daugiau privilegijų, nei planavote.
Klausimas apie alternatyvias galimybes, nuolaidas ar atleidimus nuo tam tikrų mokesčių yra puikus būdas pasiekti šiuos rezultatus, nes niekada neskauda klausti. Nors tai netiesioginiai klausimai, jie toli gražu nėra baugūs. Žmogus, su kuriuo kalbate, žino, kad turi reikalų su savimi pasitikinčiu, sąmoningu žmogumi, ir atitinkamai atsakys.
3. Art the Art
Dabar, jei atsitiksite pardavimo pusėje ir bandysite uždaryti pardavimą, didžiausia kliūtis, su kuria susidursite derybose, yra „uždarymo menas“. Daugeliui pardavėjų jie mano, kad susitikimas ir pasisveikinimas, gamybos demonstravimas ir atranka yra verslo pradžia. Tačiau realybė yra tokia, kad verslas iš tikrųjų neprasideda, kol klientas pirmą kartą neištaria žodžio „Ne“.
Kai klientas išreiškia savo nemalonę ar nesutikimą, jums kyla tikras verslo uždavinys. Kiekvienas gali ką nors parduoti, jei supranta sapno, o ne produkto pardavimo koncepciją, tačiau tai yra kita istorija, kai kalbama apie uždarymą. Dauguma laiko savo pastangas bevaisėmis, kai klientas sumurma žodį „Ne“, ir mano, kad tai galutinis kliento sprendimas. Jie pertvarkys savo numerius, vėl apims gaminio savybes ir bandys daryti spaudimą, kol klientas bus psichiškai nusivylęs ir pavargęs. Daugeliu atvejų tai neveikia, nebent, žinoma, atsitiks atsitiktinai.
Norėdami sėkmingai žinoti, kaip derėtis ir užbaigti sandorį, turite būti pasirengęs pateikti naują informaciją. Jūsų tikslas tampa kliento nuomonės keitimas, todėl jūs turite priversti jį persvarstyti savo pradinę reakciją. Galbūt jų mėnesinė įmoka už naują transporto priemonę yra per didelė, todėl paaiškinate, kad yra kolegijos studijų programa, kuri gali sutaupyti papildomai 100 USD per mėnesį. Žinoma, anksčiau to nepaminėjote, tačiau dabar, kai pateikėte naujos informacijos, tai atveria naujų galimybių pasaulį. Tai suteikia klientui priežastį persvarstyti ir iš naujo įvertinti galutinius argumentus, kad jie neatrodytų blogai.
Žmonės neperka dėl logiškų priežasčių. Jie perka dėl emocinių priežasčių. - Zig Ziglar
Jūsų klientai pasitrauks, neatsižvelgdami į tai, koks sandoris yra patrauklus, jei galiausiai padėsite juos tokioje padėtyje, kurioje jie jaučiasi „neteisūs“. Atminkite, kad pasididžiavimas ir komfortas yra bet kurio derybų proceso priešakyje. Daugelis gali manyti, kad tai lemia kaina, tačiau iš esmės, jei klientui nepatogu, bus neįtikėtinai sunku užbaigti sandorį. Negalite parduoti jiems „svajonės“, jei jiems nepatogu gyventi ar pirkti. Vietoj to nuolat pateikite naujos informacijos, kad apeitumėte šias kartais nenumatytas kliūtis, nes negalite skaityti kliento minčių. Kai intriguojate jų interesus ir tenkinate jų poreikius, galų gale priversite juos manyti, kad jie visą laiką pasakė „ne“.
4. Aktyvus klausymasis
Labai naudingas faktinio žmogiškojo ryšio užmezgimo efektas, kuriame dalyvaujate mainuose, dar žinomuose kaip empatijos kūrimas, yra būdai, kuriais jis sukuria abipusiai naudingą situaciją. Kadangi dauguma įmonių nori išlaikyti jūsų paprotį ir kadangi jūs iki šiol buvote tokie nuostabūs, greičiausiai jie suteiks jums daugiau, nei tikėjotės. Kitas būdas paskatinti priešininką nusileisti yra tyla. Tai įrankis, kurį galima naudoti įvairiais būdais, ir jūs turėtumėte juos visus naudoti.
Aktyviai klausykite. Kai jūsų pokalbio partneris kalba, užmegzkite akių kontaktą ir reaguokite su veido išraiškomis, atitinkančiomis jų teiginius. Dauguma žmonių neklauso; jie tiesiog laukia pokalbio. Jei iš tikrųjų įsisavinate bendravimą ir reaguojate, galite padidinti savo poveikį. Be to, tyla visada turėtų kilti po jūsų užduoto klausimo. Neužkraukite jo plepėjimu. Leisk tai ištempti, kol jie tau atsakys.
Finišas
1. Supraskite teisingai ir raštu
Užduokite kiekvieną klausimą, kurį galite sugalvoti, ir nepalikite, kol neturite išsamių atsakymų. Jei sėkmingai vedate derybas, būtinai jas parašykite raštu. Kitaip tai nėra oficialu. Jei negavote to, ko siekėte, arba kalbėjotės su netinkamu žmogumi, nesidrovėkite grįžti kitą dieną. Tai yra, jei pagarbiai elgėtės su visais, nesudeginote savo tiltų. Visada nepamirškite to nepriimti asmeniškai, nes vienos derybos jūsų nepadarys ir nesulaužys.
Taigi, pabandykite savo jėgas išmokti derėtis kaip meistras ir praktikuokite tai asmeniškai. Tikriausiai jums tai sekasi geriau, nei suprantate. Ir jei jūsų nervai sutrauks, prisiminkite dar ką nors, ką sakė Sun Tsu:
„Puikumas slypi tuo, kad pavergi savo priešą be kovos“.
Tikslo tvirtumas ir geras planavimas, praktiškai, labai pasiteisins.
